あとからノートだけ読み返しても十分に凄みがある内容。
- 撃たれた / 刺されたことで交渉スタイルが変わった
- 一般人が紛争のことを知る頃 (メディアが来る頃) には交渉は終わっている
- 撃たれた前は「交渉は勝ち負けだ」と思っていた
- 国家間交渉は狭い世界なので、一度嘘をついた相手と再戦することもあり得る
- 停戦交渉中、以前遺恨を残した相手から狙撃された
- 180度考え方が変わった
- 交渉とは
- 必ずしも高尚なものに限らず、色々な場面で起こる (国家間、企業、家庭など)
- Keyword 「情報が命」
- 不動産における「location」と同様に最重要な要素が「information」
- どれだけ正しい情報を多く持っているか (ひけらかすことなく)
- シガレット・ディプロマシー
- コーヒーを飲むときは机を挟んで対峙し、体は引いていることが多い
- タバコは肩を寄せ合って、前のめりになって吸う。内緒話ができる。後ろめたさから、本音話ができる
- 交渉の多くは裏で成り立っている
- 「同意をするときは隣に座れ」
- 難しいときは珍しいライターを持っていって入り込む
- 自分のライターがなんかすごい、という評判を周りから言ってもらう (サブリミナル効果)
- 自分が情報のhubになると、色んな人の弱みが入って来るようになる
- 嫌なことを断るときは他の人 (適任者) に振る
- そうすると、適任者を知ってるぞってことで、色んな仕事が降ってくる
- 飲み会めちゃくちゃ重要
- ご飯のときに交渉するのはNG
- そのあと飲みのときに、赤ペンが出てきて、合意文書のたたき台をつくる
- バーとかだと交渉の場より近くにいる。ひそひそ話ができる
- 落ち着いて心を開きやすい
- 交渉のテーブルにつくところが「交渉のスタート」ではない
- テーブルについた時点で、相手とは「知り合い」でないと成り立たない
- 交渉の最初の日時が決まったら、事前に交渉話抜きで話をしておく
- 交渉初回は、そこから得たネタをもとに「雑談」もしくは「自分を落とす話」から切り出す
- テレビの生放送前に打ち合わせをしておくイメージ (交渉開始時がオンエア開始)
- どうやったら自分も相手も得するかを考える
- 切羽詰まると目先しか見えなくなるが、余裕があると中長期で考えられる
- 中長期で考えられると、短期では相手に譲り、中長期で50:50に持ち込むことができる
- 相手のことは【調べ尽くす】
- 目的: 相手の弱みを掴む
- 相手の専門外の分野、など
- Yahoo!, Google で調べられる範囲の情報でも良い
- 自分のことも同様に調べておく
- 自分の情報をチームメンバーに渡し、徹底的に調べさせる
- そのあと相手の情報を同様に調べる
- 実際の交渉は1:1ではなくn:n (チーム) でやる
- 相手がすげぇってときは黙る
- 沈黙は宝
- 相手が黙ったらめちゃくちゃ不安になる
- できれば長く、微笑みながら
- 相手が勝手に話し出したり譲歩し出したりする
- 相手が専門的用語をだーーーっと喋ったあと「いや、全然わからへん」とわかってないフリをする
- 相手が疲れていれば疲れているほどやる気無くす。挫ける
- そうすると妥協してくるし、自分のわかる土俵に持ち込める
- 「専門家・エキスパート」だと自分のことを呼ばない
- 専門家を倒すのは簡単
- 自分が答えを知っている質問をする
- 人から呼ばれるのは良いが、自分で呼ぶのは危険
- 相手の専門家が凄い場合、その人をどう取り込むかを考える
- 一番効くのは褒め殺し
- "Yes, but" まず受け入れてから落とす
- 女性がよく使う手法
- 相手の言葉で話す
- オウム返しをする
- 90% 同じことを言い、10% 自分の解釈を入れる
- 相手は「自分の話を聞いてもらえているはず」というメンタリティに入ってしまう
- 座る位置・立つ位置
- 交渉開始時は相対 (180度)
- お医者さんは斜め横にいる (45度 = authorityの位置)
- クロージング時は横に (0度)
- 合意文書は横に並んで一緒に作る (共同作業、後で付け合わせる必要なし)
- 女性を落とすときは必ずカウンターで並ぶ。分け合っているという共同意識が生まれる。敵対心が生まれない
- 決めにかかるときは、どちらをとっても自分に得になるオプションを示す
- どちらか選ばないといけない、という意識が生まれる
- できるだけ要点は1枚にまとめる
- 30秒で相手に理解させ、同意してもらう
- 関心を持続させるための要点をまとめる
- 次に会う機会を作る (詳しくは後ほどお話します)
- public speaking
- 頭に残る割合
- body 70%, 声 20%, 内容 10%
- どうしても資料を作る場合は発表24時間前まで。内容を変えない
- その後は 1) 飲みにいく 2) 寝る 3) トレーニングする
- 頭しゃっきりさせたほうがいい
- 暗記・記憶はしない
- 状況が許すのであれば、あえて資料を作らない
- 資料を配ると、資料のほうを好きになってしまう
- 交渉をなるべく人ごとにする
- 自分の利害の関わるものだと冷静になれない
- 基本、交渉失敗しても死なないし、そこまで大きなプラスマイナスは無い
- 自分の利害から外して第三者的視点から見たほうが、大局を見られる
- ゲーム感覚的に楽しめると良い
- 交渉はいつも起きているので、それを楽しみましょう
- クロージング
- イコール「ゴール」ではなく、そのあとも関係は続く
- 相手が男性であれば奥さんを落とす
- 封書ではなくハガキを送る (= 奥さんも見られる)
- 強弱を入れながら関係をつないでおく
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